KPI ist die Abkürzung für Key Performance Indicators. Also Schlüssel-Kennzahlen für Ihre Leistungsfähigkeit. Hier im Kontext für die Leistungsfähigkeit in Marketing und Vertrieb.
Kennzahlen für Marketing und Vertrieb sind mittlerweile unabdinglich geworden. Häufig haben Organisationen diese nicht oder unzureichend definiert, was Zieldefinitionen und Trackbarkeit erschweren. Marketing und Vertrieb sollten einheitliche Kennzahlen einführen, um deren Arbeit messbar zu machen. Dies ist für die Organisation aber auch für die Mitarbeitenden ein wertvoller Gewinn, denn: Nur so, kann transparent gemacht werden, wie weit Ziele entfernt sind und was noch getan werden darf, um diese zu erreichen.
Wichtig ist also, dass Sie sich – bevor Sie Zahlen erheben – im Klaren darüber sind, was die Zahlen Ihnen bringen sollen. Und, dass Sie sich überlegen, welche Maßnahmen Sie bei welcher Ausprägung einer KPI einleiten. Jede KPI sollte als Stellschraube betrachtet werden, hin zu noch besseren Ergebnissen für Ihre Organisation.
Hier eine Auswahl an KPIs, die bei vendamus® Kundenprojekten zum Einsatz kommen:
Prospecting KPIs – Recherche-Reaktions-Rate
Sie unterstützen Sie dabei, die Zeit Ihres Vertriebs-Teams noch besser zu verteilen. Viele Vertriebler:innen investieren viel Zeit für die Recherche, bevor sie einen Account aktiv ansprechen. Sie schauen auf die Internetseiten, in linkedin, xing etc. und gehen dann in den aktiven Kontakt per Telefon, E-Mail, Chat, Video-Call… Ermitteln Sie, wieviel Zeit für die Recherche genutzt wird und wie viele Reaktionen Ihr Vertriebs-Team aus den Ansprachen generiert hat. Dann nehmen Sie die gleiche Anzahl an anzusprechenden Accounts und reduzieren die Recherchezeiten und vergleichen die Ergebnisse. Die Qualität der Ergebnisse ist bei dieser KPI nicht berücksichtigt. Hierzu braucht es eine Klassifizierung der Leads.
E-Mail-Öffnungsrate
Sie zeigt den Anteil der versendeten E-Mails, die geöffnet wurden, an. Sie ist ein Indikator für eine passende Betreffzeile, mit der Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Persona gewonnen haben. Ein Marketing-Automations-Tool zeigt Ihnen diese (und viele andere nützliche KPIs) jederzeit an. Wenn Sie Ihre E-Mail-Öffnungsrate mit dem Durchschnitt Ihrer Branche vergleichen möchten, können Sie die hier mit einem Tool von HubSpot https://www.hubspot.com/email-open-rate tun.
Response-Rate
Sie zeigt den Anteil an E-Mails, die eine Antwort ausgelöst haben. Wichtig: Sowohl in dieser Rate als auch bei der E-Mail-Öffnungsrate lassen Sie die nicht zustellbaren E-Mails außen vor.
Kontakte pro Zeitraum und Akquisekanal
So erkennen Sie, wie viele Anbahnungen Ihr Vertriebs-Team zum Beispiel über linkedIn oder per Telefon erreicht hat. Immer wieder stellen wir in unseren Beratungsprojekten fest, dass diese einfach zu erhebenden Zahlen nicht genutzt werden.
Anzahl der gewonnenen Leads je Funnel-Stufe
Wie viele Leads haben Sie in jeder Sales Funnel oder Marketing Funnel Stufe generiert? Zuvor sind die einzelnen Stufen zu definieren und besonders, woran Sie festmachen, wann ein Lead in welcher Stufe ist. Die Customer Journey nach dem Schuster-Modell® sollte zuvor erarbeitet werden. Wichtig sind mindestens folgende Zahlen. MQL (Marketing Qualified Lead), SAL (Sales Accepted Lead) und SQL (Sales Qualified Lead).
Conversion Rate
Wie viele Leads haben den nächsten Schritt (zum Beispiel Kauf) vorgenommen? Die Antwort darauf gibt die Conversion Rate.
Wiederkaufsrate
Wie viele der konvertierten Leads kaufen erneut und in welchem Zeitraum? Diese Zahl kann aus verschiedenen Blickwinkeln heraus interessant sein. Zum einen, damit Ihr Vertriebs-Team weiß, wer sind Dauerkunden und zum anderen können Sie mit Unterstützung von Tools erfassen, wie häufig kauft der Kunde wieder. Und dann, wenn er einmal nicht nach dem erfassten Zeitraum erneut kauft – entsprechende Maßnahmen durch Ihr Vertriebs-Team umsetzen lassen.
Customer Lifetime Value
Der Customer Lifetime Value ist etwas herausfordernder zu errechnen. Es geht darum, herauszufinden, wie viel Umsatz ein Kunde über die Dauer seiner Beziehung zu Ihrem Unternehmen machen wird. Hier braucht es Erfahrungswerte bezüglicher Ihrer Bestandskunden und – wenn möglich – von anderen Unternehmen. Dann kann diese Zahl helfen, Ihre Vertriebs-Kapazitäten noch besser zu steuern. Fragen wie: „Soll ich jetzt diese Zeit, diesen Aufwand in diesen Kunden investieren?“ können mit dem Customer Lifetime Value leichter beantwortet werden.
Churn Rate
Die Churn Rate sagt aus, wie viel Prozent Ihrer Kunden haben Sie in einem Zeitraum verlassen. Hieraus können dann konkrete Maßnahmen abgeleitet werden. Zum Beispiel empfehlen sich bei einer hohen Churn Rate, Maßnahmen zur Kundenbindung zu initiieren und bei einer niedrigen Churn Rate empfehlen sich Maßnahmen zum Cross- oder Upselling.
Haben Sie Fragen zur Erstellung von KPIs? Dann sprechen Sie uns gerne an.
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