Immer wieder kam es – und kommt es auch heute noch – vor, dass eigentlich nur unser Wissen um das Vorgehen im Vertrieb gewünscht war.

Ungefähr so: Zwei Geschäftsführer eines Unternehmens mit 250 Mitarbeitern kommen zu einem persönlichen Kennenlernen zu uns ins Haus. Sie haben festgestellt, dass der Umsatz in ihrem Unternehmen zurückgegangen ist und sagen „Frau Borgs, können Sie bitte einmal ein 2-Tages-Seminar zu den Themen Akquise und Abschlusstechnik halten, dann sollte unser Team wieder fitter sein?“.

Antwort von mir: „Ja sicher können wir und lassen Sie uns doch einmal gemeinsam schauen, wie die Bedarfe aus Ihrer Sicht sind, damit ich eine Vorstellung von der Situation erhalten kann.“  – Ein Arzt würde sagen: Zunächst einmal fundierte Anamnese durchführen, bevor der Schmerz mit einem Schmerzmittel behandelt wird. Vielleicht können wir ja die Ursache erkennen und dort ansetzen.

Durch zirkuläres Fragen kamen wir also gemeinsam zu der Erkenntnis, dass der Rückgang des Umsatzes vermutlich nur ein Symptom ist. Die Ursache liegt viel tiefer im Unternehmen. Die Geschäftsführer waren sehr offen und selbstkritisch und so war folgender Ablauf möglich:

Es wurde eine Mitarbeiterbefragung durchgeführt. Das bedeutet in der Konzeption natürlich: Abstimmungen mit dem Betriebsrat, Vorbereitungen der Fragen mit unserer Soziologin, Auswertungen, Auswertungspräsentation vor der kompletten Mitarbeiter-Versammlung. Handlungen ableiten. Wir empfehlen unseren Kunden in der Regel, mit der Umsetzung von drei Punkten in einem Geschäftsjahr zu beginnen. Das ist dann schon oft sehr sportlich. In dem skizzierten Fall wurde eine verbindliche Raucher-Regelung eingeführt, die dem Unternehmen jetzt erhebliche Arbeitszeiten einspart. Auf Wunsch der Belegschaft – wohlgemerkt. Außerdem haben wir gemeinsam mit dem Kunden ein Kommunikationskonzept erstellt und eingeführt, das in allen acht Abteilungen des Unternehmens seither gelebt wird. Es gibt jetzt Abteilungs-Jour fixe, die nach einem bestimmten Muster ablaufen. Jeder hat einmal verschiedene Rollen inne. Jeder bringt sich ein, es gibt Agenden und Protokolle mit verbindlichen Aufgaben und Terminen, deren Umsetzung auch durch uns als externe Partner verfolgt und vorangetrieben wird.

Zwei Jahre nach der ersten Mitarbeiterbefragung wurde in diesem Projekt die nächste Befragung durchgeführt. Die Zufriedenheit der Mitarbeiter und die Identifikation mit dem Unternehmen sind erheblich gestiegen. Unser Kunde ist so zufrieden, dass er uns schreibt, dass er nie gedacht hätte, was man mit Gesprächen und Basisarbeit mit den Menschen und an den Strukturen erreichen kann. Wörtlich: „Was wir gemeinsam mit Ihnen bisher schon erreicht haben ist immens, Danke für die außerordentlich gute und engagierte Zusammenarbeit mit Ihnen.“

Natürlich haben wir in dem Unternehmen inzwischen schon mehrere Vertriebs- und Kommunikationstrainings gehalten, die eingebettet sind in das gesamte Beratungskonzept. Manchmal geht Umsatz- und Profit-Steigerung eben anders. Und wenn Sie interessiert sind, wie wir in unseren Trainings und Coachings vorgehen, dann schauen Sie doch einfach wieder Mittwoch in den nächsten Artikel unserer Zeitreise hinein.

Herzlichst,
Ihre
Marion Borgs

PS: Vielen Dank für die vielen positiven Rückmeldungen zu unserer Zeitreise vendamus®.