Sie erinnern sich: Ali Baba gelang es, mit einer magischen Formel und einem magischen Türöffner, eine vierzigköpfige Räuberbande zu bezwingen und in den Besitz des Schatzes zu gelangen, der in einer Felsenhöhle versteckt war. Die magischen Türöffner nehmen die drei wichtigsten Beteiligten erfolgreicher Akquise in den Fokus:

SIE, Ihren KUNDEN und Ihr ANGEBOT – also Produkt oder Dienstleistung.

Haben Sie die drei ersten magischen Formeln verpasst? Dann klicken Sie hier.

Heute öffnen wir mit Ihnen weitere Türen zum Herzen Ihres Kunden:

Sesam öffne Dich
Für den Kunden gilt die
Magische Formel 4: Timing, Timing, Timing: Seien Sie zur rechten Zeit am rechten Ort. In diesem Fall: Am Telefon. Die Währung der Moderne ist: Zeit. Sie kennen das von sich selbst. Stellen Sie sich einmal vor, ihr Partner ruft Sie mitten im größten Stress an: 20 Telefonate haben Sie sich heute noch vorgenommen und ausgerechnet jetzt in der Vormittagszeit, wenn Sie die meisten Kunden am besten erreichen, ruft Ihr Partner Sie an und will mit Ihnen den nächsten Urlaub besprechen. Ja. Es kann sich um Ihren Traumurlaub handeln, aber ehrlich: Wie aufmerksam können Sie ihm zuhören? Wie willkommen ist Ihnen der Anruf? Und wir setzen hier voraus: Sie lieben Ihren Partner und freuen sich auf den gemeinsamen Urlaub 😉 Fühlen Sie sich verstanden, wenn er Sie ausgerechnet in der besten Akquisezeit anruft? Womöglich auch noch auf dem Anschluss Ihres Büros? Bei der Telefonakquise ist es wichtig:

Zeigen Sie, dass Sie Ihren Kunden verstehen. Ihre Ansprechpartner sind gestresst. Zumeist sind es Entscheider -Sie haben Meetings, Termine, ToDo-Listen, Jahresabschlüsse und das Quartals- oder Monatsende sitzt ihnen im Nacken. Da bleibt wenig Zeit.
Falsches Timing. Egal wie schwer es im Vorfeld war, Ihren Ansprechpartner überhaupt an den Apparat zu bekommen- in einem schlechten Moment dringen Sie unmöglich zu ihm durch. In einem solchen Moment spielt es keine Rolle, wie gut Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt ist. Egal, wie sehr der Kunde Ihr Angebot benötigt. Es gibt Momente, in denen wir uns nicht überzeugen lassen wollen. Haben Sie einen solchen Moment erwischt? Wählen Sie einen zweistufigen Gesprächseinstieg – mit günstigerem Timing. Wir lieben Ergebnisse und: manche Ziele wollen ein paar Schritte mehr.
Zeigen Sie Verständnis für das Geschäft Ihres Kunden.
So zeigen Sie nicht nur Kompetenz. Sie vermitteln dem Kunden außerdem: Ich bin kein Zeitfresser, sondern ich habe Ihnen wirklich etwas zu sagen. Mit gutem Timing und einem guten Einstieg können Sie bereits punkten. Für professionellen Telefonvertrieb sollte beides gut passen. Erfolgreicher Telefonvertrieb läuft selbstverständlich nicht nur über den Kunden, sondern unter anderem über:

SIE selbst.

Magische Formel 5: Loslassen: Egal wie abwegig Ihnen der folgende Gedanke vorkommen mag – gerade in der Telefonakquise gilt: Loslassen ist einer der wirksamsten Tipps unserer erfolgreichsten Telefonvertriebsmitarbeiter.
Druck überträgt Druck. Wollen Sie etwas zu sehr, spürt das Ihr Kunde. Sofort. Sie kennen das – Telefonakquise, das steht oft für Zeitdruck. Wir arbeiten nicht selten unter Zeitdruck und erfolgsabhängig: Termine, Abschlüsse, etc… Der Kunde spürt das. Er denkt: Die will nur verkaufen. Und das mag kein Kunde. Umso mehr dürfen Sie wissen, wie Sie sich selbst den Druck nehmen.

Magische Formel 6: Das Telefonskript: Gewusst? Professionelle Improvisationstheater arbeiten in der Vorbereitung ganz genau: Mit Skript, mit Formaten, mit Formeln und Techniken. Zu guter Spontaneität gehört viel Vorarbeit. Geistreich jeden noch so unvorhergesehenen Impuls aus dem Publikum in unterhaltsames Programm umzuwandeln, ist nicht Gott gegeben, dafür aber erlernbar. Und das ist die gute Nachricht.
Technik und Vorbereitung.

Im weitesten Sinne, ist Telefonakquise wie Improvisationstheater. Sie dürfen im Vorfeld Ihre Hausaufgaben machen. Gründlich. Erst dann beginnt die Kür. Und – wie im Theater gilt: Ein professioneller Einstieg ist das A und O. Ein gut vorbereitetes Telefonskript hilft hier. Aber Achtung! Sie dürfen zusätzlich wissen, WIE Sie mit Ihrem Skript telefonieren. Eine berühmte Schauspiellehrerin sagte einmal: „Verbrenn‘ kurz vor der Premiere Dein Textbuch und lösche alles was Du geprobt hast. Und dann: Spiel‘!“ Nein, Ihr Skript sollen Sie natürlich NICHT verbrennen. Das können Sie noch brauchen. Und doch: Legen Sie es weg.Hüten Sie sich, davon abzulesen.
Ein Telefonskript ist es wie eine Schwimmweste.
Es ist nur für den Notfall.
Stellen Sie sich vor, Sie müssten einen Katamaran mit ständig aufgeblasener Weste fahren- wie schwerfällig und ungelenk!
Ihre Rettungsweste wäre ständig im Weg. Im schlechtesten Falle fallen Sie sogar von Bord, weil Sie dem Segel im rechten Moment nicht ausweichen konnten. Das ist nicht nur unelegant – es macht auch keinen Spaß. Begreifen Sie ihr Telefonskript als die Essenz Ihrer Vorbereitung. Bevor Sie ins ‚kalte Wasser‘ springen: vergessen Sie nicht, Ihr Skript zu vergessen. Legen Sie es weg.
Ihre besten Einfälle und Gespräche entstehen spontan. Zu Ihrem Skript können Sie im Notfall immer wieder zurückkommen. Und genau dazu ist es da.

Wir freuen uns auf Ihre Erfolge und offenen Türen!
Ihre Potenzialaktivierer