Richtig angewandt bleibt die telefonische Erstakquise eine der besten Möglichkeiten, um schnell und effizient mit potenziellen Neukunden in den Kontakt zu kommen. Aber noch bevor sie den Hörer in die Hand nehmen, haben viele den Bangen Gedanken: Was mache ich, wenn ich bei der Sekretärin lande?

Erfahren Sie unsere Erfolgsstrategien, die Sekretärinnen zu Ihren besten Partnerinnen machen.

Vor über 25 Jahren in München hatte ich den absolut phänomenalsten Studienjob, fand ich damals, mit dem höchsten Einkommen unter meinen Kommilitonen. Ich finanzierte Studium und Wohnen als

Headhunterin.

Eine zufällige Bekanntschaft brachte mich in die Welt der Personalberatung. Es waren Zeiten ohne XING LinkedIn und Zeiten ohne soziale Netzwerke. Zeiten, der wertvollen Telefonlisten und Zeiten, in denen das Internet gerade mal die zentralen Kontaktdaten der Firmen hergab.

Harte Zeiten für die Kaltakquise. Zeiten, in denen es galt, irgendwie kreativ und viele Male einfach nur dreist, möglichst den Weg zum Wunschkandidaten zu finden. Ich erinnere mich an Kollegen die sich dazu sogar Kataloge voller Notlügen verfasst hatten, konzipiert allein, um sein Ziel zu erreichen.

Über 4 Jahre lang verdiente ich in 2 international agierenden Personalberatungen so das Geld für Studium und Wohnen. 4 Jahre unzähliger Akquise Telefonate und unzähliger Gespräche mit den sogenannten Unüberwindbaren: Sekretärinnen.

„Wie komme ich an der Sekretärin vorbei?“

Heute, mehr als 25 Jahre später hat das Internet der Branche die Aggressivität genommen- ein Glück! Headhunter sind heute viel mehr Personalberater, als sie es damals jemals waren.

Die Zeiten haben sich geändert- und das ist mehr als gut so!

Heute weiß ich: Mit dem Denken und Handeln von Damals, käme ich heute nicht mehr weit.

Denn ob Notlüge oder Lüge, den Stress solcher Unwahrheiten, den spürt man nicht nur selbst, den spürt auch der Andere am anderen Ende der Leitung. Und das unmittelbar. Heute haben wir wissenschaftliche Beweise die uns für einen besseren und viel erfolgreicheren Umgang miteinander zur Seite stehen.

Wir telefonieren und akquirieren heute mit völlig anderer Einstellung
und nicht zuletzt: Der Erfolg unseres vendamus dialogs gibt uns recht.

„Wie komme ich an der Sekretärin vorbei?“

ist trotzdem noch eine der häufigsten Fragen, die wir in unseren Telefon- Trainings gestellt bekommen. Heute möchten wir Ihnen den Perspektivwechsel anbieten und das erste, bewährte und von uns erprobte Erfolgsrezept lautet:

Telefonieren Sie miteinander, nicht gegeneinander.
Telefonieren Sie mit dem Anderen, nicht gegen den Anderen.

Wer ist die Person am anderen Ende der Leitung?

Die meisten haben ein Bild einer Sekretärin, das nicht der Realität entspricht. Mit den Sekretärinnen ist es wie mit den Taxifahrern, unterschätzen Sie niemals den Menschen, mit dem Sie gerade sprechen.

Unterschätzen Sie niemals die Sekretärin.

Hochschulabschluss, ein durchschnittliches Jahresgehalt von 51 500 Euro (Wer dem Vorstandsvorsitzenden eines Konzerns zuarbeitet, verdient sogar noch mal ein Viertel mehr), mehrsprachig… Wir sprechen nicht von einer Empfangsdame, oder Telefonistin.

Sekretärinnen, das sind gut ausgebildete Mitarbeiterinnen, die in den meisten Fällen bestens über die Vorgänge im Haus Bescheid wissen. Ein Grund mehr mit ihr, wie mit dem Entscheider selbst zu sprechen: Auf Augenhöhe und mit guter Vorbereitung.

Bereiten Sie sich auch hier sorgfältig und mit Aufmerksamkeit vor.

Angefangen bei der persönlichen Ansprache.
Mal ehrlich, wer von uns ist gerne die Frau von… , oder der Mann von… Einer Sekretärin oder Assistentin geht es da nicht anders.

Sie arbeitet oft eng mit dem Vorgesetzten zusammen und genießt nicht selten sein volles Vertrauen.

Recherchieren Sie den Namen der Assistentin im Vorfeld. Schauen Sie auf die Internetseite der Firma nach der Geschäftsleitung und finden Sie den Namen der Assistentin heraus.

Ein frisches „Guten Morgen, Frau/Herr xy“ ist auch im Gespräch mit der Sekretärin überzeugender als ein „Ja hallo, verbinden Sie mich bitte mit…“
Denn auch hier gilt: Der Ton macht die Musik, so wirken Sie überzeugender…

Es gibt keine bessere Verbündete, um beim Entscheider zum Termin zu kommen, als die Sekretärin.

Machen Sie sie zum wichtigen und wertvollen Glied in der Akquisekette.
Zollen Sie ihr Respekt und nutzen Sie zeitgleich den ersten gemeinsamen Moment des Kontakts, um sich positiv von der Masse der Beliebigen zu unterscheiden.

„Worum geht´s denn?“

Jeder, der telefonische Erstakquise betreibt, kennt die klassische Frage nach dem Grund Ihres Anrufs. Und es stimmt: Sie brauchen bereits hier eine überzeugende Antwort. Vielen fehlt an dieser Stelle häufig der Plan und „Bauchgefühl“ und Spontaneität müssen in die Bresche springen. Die sind hier nur leider völlig fehl am Platz.

Zeigen Sie Qualität.
Auf die Frage: „Worum geht´s?“ Sollten Sie eine kurze und wertvolle Antwort haben. Überlegen Sie sich deshalb vorher, was Sie an dieser Stelle sagen. Und formulieren Sie Ihr Anliegen so, dass der Mensch am anderen Ende es als wichtig einstuft.

Telefonieren Sie miteinander, anstatt gegeneinander.

Der Job der Sekretärin ist es, Unwichtiges wird von Wichtigem zu trennen.
Dafür wird sie unter Anderem bezahlt.
Es ist wichtig zu verstehen, dass sie ihren Job schlechtmacht, wenn sie einen Anruf einfach durchstellt.

Ihre einzige Möglichkeit, die Sekretärin zu überzeugen ist, ihr einen Grund zu geben, sich für Sie einzusetzen. Unsere Catch Methode hilft Ihnen dabei.

Wählen und nutzen Sie den Gesprächseinstieg so, als ob Sie den Entscheider direkt am Apparat haben.

Wer denkt, dass die engste Mitarbeiterin des Chefs ein Anliegen nicht versteht, verspielt die Chance auf einen der besten Verbündeten, um beim Entscheider zum Termin zu kommen.

Was, wenn Sie tatsächlich mauert?

Ja, es gibt bis heute keine Möglichkeit, an einer erfahrenen Sekretärin vorbeizukommen, wenn sie es nicht will. Und ja, auch das kann Ihnen passieren. Unserer Erfahrung nach sind diese Fälle selten.

Denn gute Sekretärinnen schätzen es durchaus, wenn Sie sich professionell vorbereitet haben und mit einem überzeugenden und passenden Catch eröffnen können.

Diese Vorgehensweise ist extrem wirksam, überzeugen Sie sich selbst.
Wir freuen uns auf Ihre Erfolge!

Ihre
Potenzialaktivierer