Wer kennt die Situation nicht: Man möchte den eigenen Standpunkt deutlich wiedergeben, aber vor lauter Aufgeregtheit werden die Ausführungen verwischt und undeutlich.

Hier kann die Rhetorik Hilfestellung bieten. Einfache „Formeln“ können dabei helfen, den eigenen Stand­punkt klar und deutlich zu formu­lieren. Wir möchten Ihnen zwei Formeln vorstellen, mit denen Sie dieses Ziel mit etwas Übung erreichen können.

Inhalte bewusst machen

Wenn Sie sich auf ein Gespräch vorbereiten, dann besteht der er­ste Schritt darin, sich auf die Hauptaussage zu konzentrieren, die vermittelt werden soll. Danach konzentrieren Sie sich auf die Zielperson – vielleicht ein Mitarbeiter oder ein Kunde – und stellen sich sprachlich auf sie ein. Wichtiger Tipp: Nicht verbiegen, bleiben Sie sprachlich immer Sie selbst.

Drei-Satz oder „ohne Mühe Forderungen durchsetzen“

Diese rhetorische Formel vermag Forderungen direkt und ohne Schnörkel zu formulieren.

Wenn – Dann -Also

Wenn: Das „Wenn“ enthält die Ziel­formulierung, das heißt hier wird das Ziel, der Nutzen oder der Wunsch benannt.

Dann: Im „Dann“ wird der Weg beziehungsweise der Prozess als Forderung formuliert.

Also: Das „Also“ benennt Konse­quenzen oder die Maßnahmen und Aktionen, die zur Zielerrei­chung notwendig sind und des­halb eingeleitet werden müssen.

Beispiele:

Drei-Satz 1

Wenn Sie Ihren Umsatz steigern wollen, dann müssen Sie die Vertriebsstruktur verbessern, also soll­ten Sie eine Analyse vornehmen.

Drei-Satz 2

Wenn wir die gegenwärtige Situation jetzt di­rekt durchgehen, dann ver­meiden wir spätere zeitrau­bende Rückfragen. Also lassen Sie uns die Zeit nehmen, um alle Details jetzt und hier zu besprechen.

 

Vier-Satz oder Standpunkte klar formulieren

Im Vier-Satz geht es um die For­mulierung der eigenen Stand­punkte. Auch die Vier-Satz Formel ist als Kausalkette aufgebaut und garantiert damit die Verständlich­keit. Der Vier-Satz gilt allgemein als der „diplomatische Weg“, da der Standpunkt in bekennender Weise wiedergegeben wird.

Standpunkt – Begründung – Beispiel – Folgerung

Standpunkt: Der Standpunkt ent­hält Ihre Behauptung, Ihre Mei­nung oder Ihre Forderung.

Begründung: Die Begründung enthält die eigentliche Argumenta­tion, die zum Standpunkt führt. Tipp: Halten Sie die Begründung be­wusst kurz. Dies garantiert, dass die Kausalität des Vier-Satzes nicht verwaschen und undeutlich wird.

Beispiel: Ein Beispiel illustriert den Standpunkt, in dem ein asso­ziierendes Bild im Kopf des Ge­sprächspartners erzeugt wird. Be­sonders zu empfehlen sind bild­hafte Assoziationen, da diese be­sonders haften bleiben. Aber schweifen Sie nicht ab und ver­meiden Sie unnötiges Aufblähen Ihrer Ausführungen.

Folgerung: Der Vier-Satz schließt in der Folgerung mit der Wiederholung des Standpunktes. Jetzt weiß jeder, was Sie wollen und was Ihre Meinung ist – gut untermauert durch Begründung und Beispiel.

Beide Formeln arbeiten mit Kausalketten, die in aller Regel leicht verfolgbar sind. Erkennt der Gesprächspartner die Kausalket­te, also die zeitliche oder sinnhaf­te Abfolge der Argumentation, ist das Verständnis und zumeist auch die Zustimmung gesichert.

Probieren Sie die beiden For­meln mal aus. Üben Sie diese an­hand einfacher Beispiele mit ei­nem Partner. Dadurch gewinnen Sie Routine, es auch im Alltag spontan einsetzen zu können. Sie wissen doch, nur Übung macht den Meister.

Beispiele:

Vier-Satz 1

Standpunkt: Sie sollten eine Analyse Ihrer Vertriebsstruktur vornehmen,

Begründung: dadurch können Verbesserungspotenziale herausgearbeitet werden.

Beispiel: Sie haben doch den Erfolg des Unternehmens xy miter­lebt. Es hat durch eine Optimierung der Vertriebsstruktur deutliche Umsatzsteigerungen zu verzeichnen.

Folgerung: Deshalb empfehle ich Ihnen eine grundlegende Analyse mit entsprechenden Konsequenzen.

Vier-Satz 2

Standpunkt: Es würde mich sehr freuen, wenn wir die Ist-Situation gemeinsam durchgehen könnten.

Begründung: Dadurch können wir auftretende Fragen direkt hier besprechen.

Beispiel: Bei dem Unternehmen xy hat diese Praxis gut ge­klappt.

Folgerung: Deshalb lassen Sie uns bitte die Details gemein­sam durchgehen.

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