Wem von Ihnen sagt der Name Howard Schultz etwas?

 Wenn Sie leidenschaftliche Kaffeetrinkerin sind, so wie ich und sich dann auch noch mit den Themen Kundenorientierung, Serviceorientierung, Customizing und Kommunikation beschäftigen, so wie ich, dann ist die Chance groß, dass Sie Howard Schultz kennen.

Howard Schultz
Howard Schultz ist ein bisschen so was, wie the American Dream in menschlicher Gestalt. Er hat geschafft, woraus der Stoff der ganz großen Hollywood Filme gemacht wird: Er hat es geschafft. Howard Schultz, ist es gelungen, sich nicht durch seinen persönlichen Glauben täuschen zu lassen, sondern hin zu schauen, zu sehen und umzusetzen.

 Howard Schultz walked a mile in his customers‘ shoes.
Oder auf Deutsch Er ging eine Meile in den Schuhen seiner Zielgruppe- nur klingt das, seien wir ehrlich, nicht ganz so exy.

 1953 Brooklyn, New York.
Howard Schultz wird in die ärmlichen Verhältnisse und die Umgebung einer Sozialwohnungssiedlung hinein geboren. Anders, als viele andere Kinder wird Howard Schultz seinen Weg da herausfinden und sogar einer der reichsten Männer der Welt werden- aber 1953 weiß das noch keiner.

 Für diejenigen, denen der Name Howard Schultz bis jetzt noch nicht sagt und die erst mal weitergelesen, statt zwischen- gegoogelt haben:

 Howard Schultz ist der Vorstand und (damals noch) CEO von Starbucks und heute einer der erfolgreichsten und reichsten Männer der Welt. Howard Schultz machte aus einem kleinen Starbucks Coffee Company Shop eines der weltweit angesehensten und erfolgreichsten Unternehmen mit heute über 26.000 Läden in 75 Ländern.

Filterkaffee – The very beginning
Als Howard Schultz Starbucks kennen lernt, ist er Sales- Direktor in den USA für die schwedische Firma namens Hammarplast. Hammarplast, heute Orthex Group, verkaufte damals unter anderem Plastikkaffeefilter (Die Kaffee Traditionalisten unter uns kennen die noch von unseren alten, gluckernden Filterkaffeemaschinen. In die Plastikkaffeefilter durften die Papierfilter eingelegt werden und dann ging’s los.) Einer der größten Abnehmer aus Schultz Vertriebsgebiet war ein kleines Kaffeehaus in Seattle. Und Schultz, der wusste, dass dieser laden nicht viel mehr als ein normalgroßer amerikanischer Coffee Shop war, fragte sich:

Was zum Teufel machen die mit diesen Tonnen von Kaffeefiltern, die sie bei uns bestellen? Wozu brauchen sie die? Schultz entschied diesen Kunden persönlich zu besuchen- was ein echter Sales-Director ist, der will es wissen.

Der Kunde, dieses Kaffeehaus hatte den Namen
Starbucks. 

 

 http://pefley.photoshelter.com

The very first Starbucks, ein Kaffeehaus mit nicht mehr als 60 Plätzen

Howard Schultz flog also nach Seattle und betritt Starbucks, einen Laden mit damals an die 60 Plätze. Wie viel Erfahrung haben Sie mit amerikanischen Kaffeehäusern? Amerikanische Kaffeehäuser sind auch heute noch speziell. Starbucks damals war anders. Der kleine Laden war besonders und Howard Schultz verliebte sich- augenblicklich. Er verliebte sich. Verliebte sich in die Atmosphäre, in die Art und Weise wie hier Kaffee gemacht wurde, in die Sorgfalt, mit denen die Inhaber die Bohnen auswählten und vor Ort rösteten. Kennen Sie diesen einzigartigen Duft frisch gerösteter und gemahlener Kaffeebohnen? Das riecht wie Sonntagsmorgen- Frühstück mit klassischer Musik. Howard Schultz hatte es erwischt. Als er den Laden in Seattle verlässt, weiß er: In diesem Unternehmen will ich arbeiten. Es dauert noch 1 Jahr, bis Howard Schultz es schafft, die Eigentümer von Starbucks zu überzeugen, dass auch sie mit ihm arbeiten wollen. Schließlich stellen Sie ihn ein. Howard Schultz wird Sales-Director für das Starbucks Kaffeehaus in Seattle.

Bella Italia- das Land des Kaffee
Eine seiner Geschäftsreisen führt Schultz führt nach Italien- Land des Kaffees. Schultz war noch nie zuvor in Italien und es haut ihn von den Socken: An jeder Ecke gibt es hier ein Kaffehaus! Niemand kann so viel Kaffee trinken! No way! denkt er und beobachtet, ob, wie und wodurch diese italienischen Kaffeehäuser trotz des Überangebots leben und überleben. Zumals sie Schultz nahezu gleich zu sein schienen. Und jetzt macht Schultz das, was sein Leben verändert: Er nimmt sich einen Augenblick Zeit und schaut hin. Er beobachtet, hört zu und begreift. Plötzlich begreift er. 

Schultz ging bisher davon aus, Kaffeehäuser seien dazu da, Kaffee anzubieten. Diese italienischen Kaffeehäuser aber beantworteten ein ganz anderes Bedürfnis des Kunden. Diese italienischen Kaffeehäuser in Italien waren nicht dazu da, Menschen mit Kaffee zu versorgen, sie waren sozusagen der soziale Kitt der Städte Italiens, der soziale Kleber. Die Kaffeehäuser waren so erfolgreich, weil sie anboten, was der Kunde sich wünschte. In Ihnen wurden entspannte Nachmittage verbracht, Freunde getroffen, gearbeitet. Sie waren ein Büro, abseits vom Büro, Orte für Business Meetings, Wohnzimmer außerhalb der Wohnung.

Howard Schultz kommt hochmotiviert aus Italien zurück
Schultz ist hochmotiviert. Als er in die USA zurückkommt ruft er sofort seine Chefs an und sagt: Ich hab’s: Wir können unser Café Haus nehmen, expandieren, es überall auf der ganzen Welt verteilen und ich weiß, wies geht. Schultz ist begeistert. Aber die Eigentümer von Starbucks wollen nicht. Eine tolle Idee Howard, danke- Und: wir wollen das nicht.
Wir sind glücklich, Howard. Profitabel. Wir sind gut so- wir wollen nicht expandieren.

Oft liegt der wirklich große Erfolg nur eine Entscheidung entfernt
Und Howard Schultz entscheidet sich. Schultz verlässt das Unternehmen und eröffnet sein eigenes Kaffeehaus. Denn er hat gesehen, wie es geht und gesehen, was es braucht. Nach einem Jahr ist Schultz so erfolgreich, dass er zurückkommt und Starbucks für 3,5 Millionen Dollar kauft. Und der Rest ist Geschichte. Howard Schultz ist heute 64 Jahre als, (noch) aktiver Vorstand von Starbucks und einer der reichsten Männer in der Welt. Und das nicht, weil Starbucks so guten Kaffee macht.

Warum ich Ihnen diese Geschichte erzähle?

Mal angenommen, Sie möchten wachsen- Sie haben ein Produkt, eine Dienstleistung, mit der Sie gerne viel mehr Kunden erreichen möchten, oder Sie möchten Ihren Umsatz endlich steigern, oder auch beides zugleich. Was können wir von Howard Schultz lernen?

Je besser Sie Ihre Zielgruppe und deren Bedürfnisse kennen, desto einfacher können sie Ihnen das Richtige verkaufen.
Der Markt ist überfüllt mit beliebigen und austauschbaren Produkten und Dienstleistungen, die ihre Kunden verfehlen. Als Howard Schultz sich entscheidet, ein weiteres Kaffeehaus zu eröffnen, war Seattle bereits hinreichend ausgestattet mit Plätzen, an denen die Menschen Kaffee bekamen.
Aber Howard Schultz hatte es anders gemacht.
He had walked his customer’s shoes.

We’re not in the coffee business serving people.
We are in the people business serving coffee.
(Howard Schultz)

Wie würde der Satz lauten, wenn Sie ihn auf Ihr Geschäft und Angebot übertragen?

Geht es Ihnen auch so?
Immer wieder hören Sie, dass Sie eine Meile in den Schuhen Ihres Kunden laufen müssen, um besser zu verstehen, was er wirklich braucht. Kundenbedürfnis und Kundennutzen sicher finden ist das Thema. Und doch- viele Unternehmen und Unternehmer kommen zu uns, weil sie das Gefühl haben, alles getan zu haben und neue Kunden trotzdem nicht wirklich erreichen.

Warum ist das so?
Wir von vendamus- die Potenzialaktivierer glauben, dass es bisher einfach nur noch keinen Erfolgspartner auf Ihrem Weg gab, der Ihnen zeigen konnte, wie es geht. Wussten Sie, wie schnell, kompakt und einfach das Arbeiten mit Personas- einer Methode, mit der Sie spannende Entdeckungen über die Vorstellungen, Wünsche und Verhaltensweisen Ihrer Zielgruppe machen und für sich nutzen können- erlernbar ist? Wir von vendamus bieten unseren Kunden hier gezielte und passende Trainings und Begleitung.

Das Arbeiten mit Personas
Mit dieser Methode können Sie Kunden nicht nur gezielter adressieren und Ihren Verkaufsprozess optimieren, sondern auch Umsätze steigern. Wenn Sie mehr darüber wissen wollen, sprechen Sie uns gerne an. Hat Ihnen der Artikel gefallen? Und vielleicht finden Sie auch: Manchmal sagt und motiviert eine Geschichte mehr, als die reine Information. Dann interessiert Sie vielleicht auch, warum das so ist und wie Sie die Erfolgsmethode des Storytellings auch für sich, Ihren Vertrieb und Verkauf nutzen und anwenden können. Wir haben dem Storytelling einen eigenen Blogbeitrag gewidmet. Schauen Sie rein.

Wir freuen uns auf Ihre Erfolge!
Ihre Vendamus- Potenzialaktivierer

 

Und jetzt – Einen Kaffee! 😉