Das Bauchgefühl bei der Bewertung der Vertriebseffizienz ist ein schlechter Ratgeber. Wenn es an konkreten Zahlen fehlt, ist es schwer, die Effizienz im Vertrieb des Unternehmens zu analysieren. Die Frage „Wie effizient arbeitet der Vertrieb meines Unternehmens?“ muss klar beantwortet werden, um Schwächen im Vertrieb aufzudecken und diese zu beseitigen. Die Effizienz im Vertrieb lässt sich konkret nur mit Verhältniszahlen ermitteln. Ein Beispiel ist die Berechnung des Anteils der in Aufträge umgewandelten Angebote. Diese Zahlen sind wichtig, um zu ermitteln, wie effizient der Vertrieb arbeitet. Aber in vielen Betrieben werden diese Verhältniszahlen gar nicht ermittelt, wie eine Studie der Hochschule Mannheim und der Unternehmensberatung Peter Schreiber & Partner belegt.

Wie kann das Verhältnis vom „Input“ zum „Output“ verbessert werden? – das ist die zentrale Frage. Bei einer Vielzahl von Geschäftsführern ist eine Kostensenkung bei gleichzeitiger Steigerung der Vertriebs-Effizienz das Credo. Eine knallharte Kostenminimierung bedeutet nicht gleichzeitig auch eine Verbesserung der Effizienz. Eher das Gegenteil ist der Fall, wie Untersuchungen der Studie belegen. Nur vier von insgesamt 15 Maßnahmen zur Kosteneinsparung eignen sich, gleichzeitig auch die Effizienz im Vertrieb des Unternehmens zu erhöhen.

Vier Ziele zur Steigerung der Effizienz im Vertrieb
Für den Unternehmensberater Peter Schreiber, der gemeinsam mit der Hochschule Mannheim die Studie zur Effizienz im Vertrieb durchgeführt hat, sind folgende vier Punkte die Grundvoraussetzung für einen Effizienz-Steigerung im Vertrieb

  1. die Kundenprofitabilität erhöhen,
  2. die vertriebsrelevanten Prozesse optimieren,
  3. die Managementfähigkeiten auf den mittleren und unteren Führungsebenen steigern und
  4. die verkäuferische Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter ausbauen.

Die Studie „Vertriebseffizienz in der Industriegüterbranche“ kann beim Institut für Unternehmensführung der Hochschule Mannheim (E-Mail: ifu@hs-mannheim.de) und bei der Unternehmensberatung Peter Schreiber & Partner (E-Mail: zentra-e@schreiber-training.de) angefordert werden. Sie kostet 95 Euro (inkl. Versand).

Hilfe und Unterstützung zur Steigerung der Effizienz im Vertrieb erhalten Sie bei der vendamus® GmbH