Ich habe gefischt, ich habe gefischt, ich habe… die GANZE NACHT?!

Sicher kennen Sie den Kindervers und das Spiel: Ich habe gefischt, ich habe gefischt, ich habe die ganze Nacht gefischt und keinen Fisch erwischt. Bei dem Wort erwischt haben wir versucht, so schnell wie möglich eine von den auf dem Tisch liegenden Händen zu schnappen, bevor sie weggezogen werden konnten. Ähnlich wie in dem Spiel, funktioniert auch die Catch Methode im Vertrieb. Manchmal hört man die eher salopp gesagte Redewendung, einen Kunden angeln, fangen oder ködern. Und auch wenn wir, Ihre Potenzialaktivierer, uns bewusst für neues und anderes Denken, Handeln und Sprechen entschieden haben,  wird  es in diesem Artikel ums catchen, also Fangen gehen und darum, wie Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden ködern können.

Ein CATCH ist ein Fang

Den richtigen Haken und Köder für einen Fisch zu haben, kann unglaubliche Erfolgserlebnisse schaffen und viel Zeit sparen –  das weiß ein jeder, der irgendwann in seinem Leben schon einmal stundenlang im Morgennebel an einem fußkalten Tümpel gestanden hat und geduldig darauf gewartet hat, dass ein Fisch anbeißt.

CATCHES sind personalisierte Botschaften für Ihren Gesprächseinstieg in der Telefonakquise.

Schluss mit stundenlangem warten und hoffen, dass irgendwann mal einer anbeißt. Mit CATCH, formulieren Sie sogenannte CATCHES für Ihren Gesprächseinstieg –  Botschaften, die Ihren Kunden nicht mehr loslassen.

CATCH ist eine Methode, die Ihnen hilft, bereits in den ersten wenigen Sekunden Ihres Anrufs zu beweisen, dass es sich lohnt, Ihnen zuzuhören.

Beginnen wir mit einer verzweifelten Unternehmerin, die uns aufsucht und um Hilfe bittet. Unsere Unternehmerin möchte ein Produkt verkaufen. Eine überzeugende, geprüfte Lösung aus dem medizinisch- technischen Bereich. Ihrem Direktkunden bringt diese Lösung eine Ersparnis von mehreren hundert Euro pro Gerät; dem Patienten, eine deutlich vereinfachte Handhabung im Vergleich zu bisher existierenden Lösungen und vor allem ein höheres Maß an Lebensqualität im Alltag, denn unzählige, wöchentliche Fahrten zum Arzt oder ins Krankenhaus fallen mit diesem Produkt einfach weg. Das Produkt unserer Unternehmerin ist großartig –  das verstehen wir bereits nach 10 Minuten des Gesprächs. Aber müsste es dann nicht eigentlich viel mehr Kunden gewinnen? Ja, müsste es. Hat es aber nicht und an irgendetwas musste es liegen. Das tollste Produkt nutzt Ihnen nichts, wenn nur wenige Kunden überhaupt mit Ihnen sprechen wollen.

Haaaalloo! Hier bin ich! Ich habe die Lösung!

Der Markt scheint undurchdringlich? Was Sie wollen ist: Wissen, wie Sie die Aufmerksamkeit Ihres Kunden gewinnen. Catchen. Gelingt Ihnen im Telefonvertrieb gleich ein Gesprächseinstieg mit CATCH, dann ist Ihnen ein ‚mehr ‚ an Terminen und schließlich auch an Kunden sicher. Gesetzt dem Fall natürlich, Ihr Produkt hält, was es verspricht. Einen Kunden in einem ersten Telefonat von der Qualität Ihres Angebots zu überzeugen, das wissen wir alle, kann zu einer der schwierigsten Aufgaben werden, wenn man nicht weiß, wie es klappen kann.

CATCH ist eine Methode für Ihren Gesprächseinstieg und hilft Ihnen, schon im ersten Kontakt Worte zu finden, die Ihre Kunden aufhorchen lassen.

Wir erklären Ihnen die Catch-Methode anhand unserer Unternehmerin  aus dem Beispiel oben. Gemeinsam mit ihr, haben wir uns ihre Zielkunden angeschaut und ihre Argumente überprüft:

  1. Ist das, was Sie sagen für Ihren Kunden wirklich wichtig?
  2. Ist das, was Sie sagen für Ihren Kunden j e t z t wichtig?
    Ihr Kunde muss das Thema oben auf der Liste
    Denken Sie immer dran: Zeit ist heute unsere wertvollste Währung. Ihr Kunde schenkt Ihnen nur dann Gehör, wenn das, was Sie sagen für ihn wertvoll ist.
    Richtiges Timing in der Telefonakquise ist ein auschlaggebender Erfolgsfaktor.
  3. Bringt der Kunde Ihr Angebot und Ihre Worte mit sich persönlich in Verbindung?

Gemeinsam mit unserer Kundin haben wir CATCHES geschaffen, die ihren Kunden schon im ersten telefonischen Kontakt die entscheidende Idee davon gibt, wie besonders Ihr Angebot ist.

Wie finden Sie den passenden CATCH für Ihren Kunden?

Prüfen Sie Ihre Verkaufsbotschaften auf die oben gelisteten Fragen und erarbeiten Sie einen echten CATCH. Finden Sie die Informationen, die so relevant für Ihren Kunden sind, dass er aufhorcht und mehr wissen will. Relevante Informationen erfüllen meist mindestens eines von diesen zwei Kriterien:

  1. Durch welchen Teil Ihres Angebots erreicht Ihr Kunde in seinem Geschäft in relativ kurzer Zeit sehr viel?
  1. Was an Ihrem Angebot wendet eine drohende Gefahr erfolgreich von Ihrem Kunden ab?

Wichtig zu wissen ist: Es gibt nicht den einen CATCH, den einzig wahren und erfolgreichen. Ja, es kann sogar mehrere für ein und das selbe Produkt geben. Ihr CATCH richtet sich nach Ihrem Kunden. Erinnern Sie sich? Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler.

Ihre Potenzialaktivierer