Erfolgreiche Gespräche mit Kunden hängen vordergründig von einer geschickten Gesprächsführung ab. Ist urplötzlich eine angespannte Stimmung spürbar, sind Sie vermutlich in ein Fettnäpfchen getreten. Wenn Sie nicht wissen, ob Sie etwas gesagt haben, was Ihren Kunden verärgert hat, dann beruht die angespannte Stimmung meist auf einem Missverständnis. Im Gespräch kann sich schnell ein Missverständnis entwickeln. Es ist eine Frage der Wahrnehmung, ähnlich wie die Beurteilung von Farben: Was für den einen noch locker als Blau durchgeht, ist für den anderen eindeutig Violett. Die unterschiedliche Wahrnehmung kann zu Diskrepanzen führen. Hier erhalten Sie 3 Tipps für erfolgreiche Gespräche mit Kunden:

1. Gelassen an ein Kundengespräch herangehen

Sachlich und gelassen zu bleiben, ist das Wichtigste für ein erfolgreiches Kundengespräch, selbst dann, wenn Sie sich angegriffen fühlen. Sie wissen nicht, ob der Gesprächspartner es so meint, wie sie empfinden. Wie eingangs erwähnt, kann die unterschiedliche Wahrnehmung eines Satzes leicht zu Missverständnissen führen.

2. Den Gesprächspartner fesseln

Um ein erfolgreiches Kundengespräch zu führen, das in einen Abschluss mündet, müssen Sie Interesse wecken und die Gesprächsführung so aufbauen, dass der Kunde von Beginn an durch Ihre Aussagen gefesselt ist. Ein Plauderton und allzu große Vertraulichkeit sollten Sie vermeiden, sondern kurz und knackig auf das Wesentliche kommen, so dass keine Fragen mehr offen bleiben. Der Kunde muss das Gefühl haben, dass er eine gute Entscheidung trifft und einen kompetenten Berater als Gesprächspartner hat.

3. Interpretationen vermeiden

Wenn Sie nicht genau verstanden haben, was der Kunde Ihnen sagen will, dann fragen Sie konkret nach: „Wie meinen Sie das?“ Es ist falsch, in eine Kundenaussage etwas hineinzuinterpretieren, wenn Ihnen nicht klar ist, was der Gesprächspartner wirklich meint.

Machen Sie sich während des Kundengesprächs Notizen und fassen abschließend die wichtigsten Punkte zusammen. Dann haben Sie eine wertvolle Kommunikationsgrundlage für weitere erfolgreiche Gespräche mit diesem Kunden.

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